La hostelería es un sector con una alta competencia donde los clientes pueden elegir entre una variedad muy amplia de restaurantes que además ofrecen un alto nivel de calidad en su producto y servicio. Precisamente por esto, tener un buen producto o un buen servicio ya no es suficiente para que tu restaurante tenga un elevado volumen de ventas. Por tanto, te adelanto que, destacar y diferenciarte de otros locales va a ser una de las claves para conseguir atraer a más clientes a tu restaurante.
En este artículo quiero compartir contigo acciones concretas que, como gerente o propietario de un restaurante, puedes poner en marcha para captar clientes. Todas las acciones que te propongo están basadas en nuestra experiencia ayudando a restaurantes a incrementar sus ventas.
Tener un buen posicionamiento en Google o Google Maps
Hace unos meses ya explicamos la importancia de una correcta gestión de las reseñas en Google. Según diferentes estudios, Google (Google Maps) es el buscador más utilizado por los clientes a la hora de encontrar negocios. En un estudio sobre SEO local, la empresa Safari Digital destaca que “la aplicación Google Maps es utilizada por el 86% de los clientes para encontrar un negocio local”.
Y es que, ¿no crees que un momento crítico para conseguir ventas es precisamente el momento en el que un cliente tiene la necesidad? Pues justo eso es lo que hace Google, identifica el momento en el que el cliente quiere encontrar un restaurante para comer o cenar y le muestra aquellos restaurantes que “entiende” que van a ofrecer la mejor experiencia. Por eso las reseñas son clave. Son una de principales formas que tiene Google de saber si un restaurante ofrece un servicio de calidad.
Lograr un buen posicionamiento en Google es un recurso clave de captación para negocios vinculados a los servicios y las experiencias como lo es la hostelería. Si cuando un potencial cliente busca por ejemplo por “pizza” cerca de tu pizzería y no apareces, o apareces con baja puntuación o pocas reseñas, la probabilidad de perder esa venta es alta.
Por tanto, si no tienes una buena nota en Google y reseñas frecuentes y positivas, no vas a conseguir un buen posicionamiento. Y estarás perdiendo la oportunidad de atraer clientes a tu restaurante. Estar muy centrado en la operativa del día a día es lo que hace que a veces no nos demos cuenta de la importancia que tienen y lo sencillo que es conseguir más reseñas de nuestros clientes.
No debemos olvidarnos de que seguramente tu restaurante no es el único en tu ciudad o en tu barrio. De hecho, los clientes tienen muchas alternativas. Así que otra de las claves será destacar y diferenciarte frente a ellos. Por cierto, en Superpopi hemos desarrollado un recurso gratuito que permite que conozcas hasta qué punto tu restaurante está destacando en Google frente a tus competidores más cercanos. Échale un vistazo.
Utiliza incentivos atractivos para que prueben tu restaurante
Cuando dos restaurantes ofrecen, a ojos del cliente, algo similar, este último tiene una mayor probabilidad de elegir el restaurante que ofrece algo más. Imagina por ejemplo que los clientes pudieran conseguir premios en sus comidas y sus cenas. ¿Cuántos restaurantes con los que compites lo hacen? Imagina la ventaja que puede ofrecerte este tipo de acciones. Podrás captar a esos clientes que no perciben una clara diferenciación entre tu restaurante y otros.
En mi experiencia, el formato que mejor resultado me ha dado trabajando con restaurantes es el de un sorteo en el que de forma instantánea el cliente pueda conocer el premio. Los sorteos ayudan a reducir el coste de la acción para el restaurante. Sabrás de antemano cuál es la inversión que estás realizando exactamente . Por otro lado, a los clientes les encanta la inmediatez y si lo haces de forma divertida con un rasca y gana, además les sorprenderás.
Como has visto, ofrecer ventajas y beneficios adicionales a tus clientes puede ayudarte por dos razones. No solo a fidelizarlos sino también a atraer a nuevos clientes a probar por primera vez tu restaurante.
Ofrece descuentos o premios canjeables en una segunda visita
Uno de los principales beneficios de la fidelización es fomentar la recurrencia. Y esta precisamente es otra de las acciones que quiero recomendarte. Me refiero a atraer clientes de nuevo, que no nuevos, al restaurante. Porque siempre será mucho más barato conseguir que un cliente actual repita que atraer uno nuevo.
Los descuentos en una segunda visita pueden ser un elemento motivacional clave para conseguir atraer de vuelta a los clientes ya que según apunta un estudio de la Fundación Cruzcampo (Estudio de Hostelería: el consumidor inteligente), para un 50,5% de los consumidores “las ofertas o descuentos también resultan atractivas e influyen positivamente”.
Esta es probablemente una de las razones por las que verás que muchas cadenas de restaurantes apuestan por esta estrategia. Sin embargo sigue siendo una gran olvidada para otros muchos pequeños negocios hosteleros. Algo que carece de sentido si pensamos que los clientes son los mismos y el atractivo que tiene para ellos no va a cambiar en función de si el descuento lo ofrece un restaurante pequeño o grande.
En este tipo de acciones, incluir caducidad y habilitar algún tipo de recordatorio en estos premios o descuentos sin duda te ayudarán a conseguir una mayor tasa de canjeo.
Lleva a tus clientes del delivery a vivir la experiencia física
Las ventas en tu local probablemente tengan mejores márgenes que tus ventas de delivery. La buena noticia es que si tienes clientes de delivery eso también quiere decir que viven o trabajan cerca de tu restaurante por lo que muchos de ellos tendrían la posibilidad de acudir a comer o cenar a tu restaurante. Para atraer a estos clientes puedes, por ejemplo, añadir un pequeño descuento si acuden a probar la experiencia física de tu local. Puedes centrar estos descuentos y promociones en tus horas-días valle.
Lanza campañas de email marketing con novedades y promociones atractivas
Seguramente habrá momentos donde tengas novedades atractivas para tus clientes como un nuevo plato o una promoción. Novedades que seguramente ayudarían a que personas interesadas acudiesen a tu restaurante. Por eso te recomiendo que aproveches aquellos momentos donde tienes algo interesante que contar, prepares un email con imágenes atractivas y lances una campaña de email atractiva para traer a esos clientes de vuelta. El email sigue siendo a día de hoy un canal muy usado porque permite alcanzar usuarios a un bajo coste.
El problema que veo cuando analizo este aspecto en algunos restaurantes es que muchas veces no cuentan con una base de datos de clientes cualificada y que cumpla con la normativa. Por tanto realizar este tipo de acciones les resulta imposible. Si es tu caso, ten en cuenta que disponer de los datos de tus clientes es una oportunidad para poder tener un canal directo de comunicación con ellos y lanzar acciones que los traigan de vuelta.
Incluir tu restaurante en algún marketplace
Esta opción muy usada por algunos restaurantes puede no ser tan rentable para otros, especialmente aquellos con tickets medios por comensal más bajos. Esto se debe a que en algunos marketplaces, además de la promoción-descuento que tienes que incluir para incentivar la captación y conseguir resultados, también puede existir el cobro de determinadas comisiones.
Además, creo que es interesante tener en cuenta que cuantas más veces repite un cliente que has captado más se diluye el coste de captación que has tenido para conseguirlo. Esto es relevante en este caso porque quizá el perfil de cliente que utiliza un marketplace lo que busca es probar sitios diferentes y hacerlo con un incentivo. Este hecho hace que este perfil de clientes pueda tener una menor predisposición a repetir y sea mucho más sensible al precio.
Sin embargo, puede ser un elemento a valorar positivamente si tienes un buen margen, quieres fomentar horas valle o acabas de abrir tu restaurante. Es este último caso, te puede dar mucha visibilidad y conseguir esa inercia inicial de nuevos clientes tan difícil de conseguir al principio.
Consigue que tus clientes te recomienden
Algunas de las personas que acuden a tu restaurante probablemente lo hagan porque alguien les ha contado que ha tenido una experiencia muy buena. Si bien es cierto que esa es la base para que se produzcan esas recomendaciones, hay algunos aspectos que pueden ayudarte a potenciarlas todavía más. Te recomiendo que ofrezcas un incentivo tanto a las personas que te recomiendan como a los recomendados. Así tienen ambos la excusa perfecta para que la ecuación funcione.
Alíate con otros negocios locales
Muchos otros negocios locales también tienen necesidad de atraer nuevos clientes. Puedes crear una promoción y colocarla en otros negocios y ofrecerles hacer lo mismo con sus promociones. Si no ganáis los dos, no funcionará.
Normalmente para trabajar con otros negocios locales puedes compartir con ellos un flyer donde sus clientes puedan acceder a tus promociones. En este caso es importante que incluyas un QR que lleve a tu página de promociones y que esta sea online. Así podrás actualizar las promociones cuando quieras. Un error muy común es hacer flyers con promociones concretas que se quedan obsoletas muy pronto.
La rentabilidad de cualquier acción que realices para captar clientes es determinante para la sostenibilidad de tu restaurante. Por eso te recomiendo medir cuántos clientes consigues atraer a través de cada acción y tener en cuenta los costes en los que has incurrido. Así podrás cambiar o eliminar las que peor funcionan y mantener o potenciar aquellas que mejor resultado tienen para tu restaurante.
¡Hasta la próxima! 👋🏻
* Si crees que tienes algo que pueda hacer que este artículo sea más útil para otros dueños o gestores de restaurantes, por favor, envíame tus opiniones o comentarios a fernando@superpopi.com. Y si quieres que hablemos sobre captación de clientes, puedes reservar una asesoría gratuita de 20 minutos conmigo aquí.
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